我目前供職于惠多利雅苒事業(yè)部，是公司最早開展特肥推廣工作的業(yè)務單位之一，目前主要代理雅苒國際、意大利比奧齊姆等進口高端產品。2014年年初我被公司安排到河南工作，主要負責雅苒在河南的產品銷售和市場開發(fā)。在六年特肥的推廣銷售工作中，我不斷學習和總結，對特肥營銷有了一定的認識，借此機會分享，希望能拋磚引玉，與從事特肥推廣的同事共同交流。

近年來，特肥越來越受到市場的關注和追捧，不僅進口特肥在中國肥料市場呈現(xiàn)出一路高歌席卷全國之勢，國產特肥企業(yè)也不斷蓄能、賦能，讓市場不容小覷。尤其是在“后疫情”階段，國內肥料企業(yè)甚至農藥企業(yè)對特肥和特肥市場都表現(xiàn)了極大的興趣，“特肥”思路紛紛進入各大肥料企業(yè)的規(guī)劃布局中。關于特肥的定義，目前業(yè)內沒有一個統(tǒng)一的定義，個人對特肥的定義主要體現(xiàn)在以下4個特征：價格特別貴、效果特別好、產品特別不好賣、利潤特別高?；谏鲜?個特征也使得特肥銷售的理念、模式不同于常規(guī)肥料。針對如何做好特肥推廣，本人從以下幾個方面分享一下特肥營銷的工作心得：

?????第一聚焦產品：特肥產品不宜過多，切忌打“群架”。針對不同市場和作物，可以按照一作物一產品，一市場一產品，選好合適的、有特色的產品，按照爆品、大單品的規(guī)劃來做。提前規(guī)劃好產品，設計好產品，讓產品本身就會說話，產品定位，特點，賣點，引爆點都很關鍵。

第二聚焦核心客戶：何為核心客戶？就是價值觀相同，理念相似，以你產品為主，可以全力來推你產品的客戶。當然資金實力也很關鍵，有一定的下游客戶資源。配合你的就是好客戶，把你的產品當事業(yè)來對待的客戶就是好客戶。先聚焦開發(fā)一個核心客戶就能收獲有意外的銷量，根據河南市場近5年的銷售數(shù)據分析來看，二八原則在這方面詮釋的很準確。

第三聚焦市場：一個市場幅員遼闊，地區(qū)多，必須聚焦適合自己的市場來做，切忌遍地開花，太分散市場來做，這樣會顧此失彼，到時候一個市場也沒做好。很多人經常說某某是好市場，某某不是好市場，其實不一定。先不要說哪個市場好，把市場做起來了就是好市場，每個市場都有機會點。

第四聚焦作物：每個市場作物種類多，不可能一下子做完所有作物，聚焦一種，幾種作物即可（聚焦作物試驗田的建立也是重中之中），成為某個作物的“佼佼者”就已經不得了。土豆、大蒜、葡萄、花生等都是值得聚焦的作物。作物也是有感情的，你聚焦好了某個作物，它也會和你用心“對話”的。

第五聚焦農化推廣：農化會議的開展，對客戶和農民農化知識的分享，能夠引導客戶加深產品的認識和提高銷售理念的認同，通過產品知識成功示范案例的展示，使農戶敢于使用、用的安心。從而快速地幫助客戶夯實和擴展產品的銷售渠道。通過農化推廣的開展，同時也能幫助客戶的團隊掌握產品的推廣技巧，借力實現(xiàn)銷售業(yè)績的更大提升。

總而言之，特肥雖然銷售難度大，但是只要找對方法，用心去做，一定會有不錯的收獲。

（惠多利?董亮）