郴州，北瞻衡岳，南恃五嶺，扼湖廣之咽喉，處三省之邊界，也是國內農資巨頭的必爭之地。浙農在郴州有一個最基礎的業(yè)務經營單元——湖南惠多利郴州經營部，該團隊在“高手”林立，競爭激烈的當地農資市場中創(chuàng)新思路、攻堅克難，近年來經營規(guī)模連創(chuàng)歷史新高，闖出了一片天地。

2010年，現任郴州經營部負責人的曾立國來到郴州經營部，當時經營部已連續(xù)多年虧損，同時面臨市場競爭異常激烈、團隊人員配備不足且專業(yè)技術知識缺乏、硬件基礎差等“難點”。如何在市場中突出重圍？曾立國提出了他的思路：“對于經銷商需要因地制宜，對于農戶要以服務制勝。”郴州經營部針對經銷商制定了營銷計劃，將協助客戶上量作為工作重點之一，為經銷商協調物流配送，降低經銷商成本；同時加強團隊農化服務能力，精耕市場，建立用戶回訪手冊，提升為農服務質量。曾立國告訴我們，郴州經營部選擇的是一條差異化服務營銷道路，需要通過對比對照、試驗示范、農戶回訪的形式，使農民真正了解并認同了“買化肥不在價格而在價值”的道理，同時以全方位的服務幫助農民解決農業(yè)技術上的實際問題和經銷商賣肥難的問題。

在郴州經營部，員工間除了通過內部溝通交流提升經驗和技能，還十分注重向外部學習，并經常組織團隊活動增強團隊凝聚力。曾立國說，優(yōu)秀的企業(yè)文化、充滿溫情的企業(yè)氛圍、團結向上的團隊精神，也是一種間接“薪酬”，是維持團隊穩(wěn)定的重要因素。

（浙農股份 胡大為）