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??? 顧長(zhǎng)林,男,現(xiàn)任浙江農(nóng)資石化有限公司石化部經(jīng)理。從1997年2月加入省農(nóng)資公司石化部單獨(dú)開展PVC業(yè)務(wù),到2001年開始主持農(nóng)資石化公司石化部工作,成長(zhǎng)為一位業(yè)務(wù)部經(jīng)理,顧長(zhǎng)林經(jīng)歷了一段摸索的過(guò)程,但他始終保持勤懇的工作作風(fēng),憑著靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)及自身不斷的努力,取得了一定的成績(jī)。2002年顧長(zhǎng)林所在的石化部在平均資金使用僅645萬(wàn)元的情況下取得了銷售規(guī)模1.47億元,綜合效益400萬(wàn)元的好成績(jī);2003年石化部再創(chuàng)佳績(jī),共實(shí)現(xiàn)綜合效益629.69萬(wàn)元,完成農(nóng)資石化下達(dá)基數(shù)的572.45%,實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模23382.66萬(wàn)元,完成基數(shù)167.02%,為農(nóng)資石化乃至整個(gè)集團(tuán)公司的發(fā)展作出了貢獻(xiàn),他本人也被評(píng)為2002年度優(yōu)秀員工。
??? 在農(nóng)資集團(tuán)的這幾年,顧長(zhǎng)林一直堅(jiān)持這樣的信念:“別人能做到的事,自己也一定可以做到,關(guān)鍵是看去不去努力,怎么樣去努力,只要比別人多投入一倍,甚至幾倍的汗水,成功總會(huì)來(lái)臨?!毖欓L(zhǎng)林同志走過(guò)的路程,我們不難發(fā)現(xiàn)他對(duì)事業(yè)的追求和執(zhí)著。
??? 一、培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,努力降低成本
??? 兵法有云:“夫兵者,貴乎于精,不求于多”,強(qiáng)調(diào)了兵家突出優(yōu)勢(shì)的重要性。商家亦是如此,做好一個(gè)拳頭產(chǎn)品,往往比平庸的經(jīng)營(yíng)幾種,乃至幾十種產(chǎn)品,對(duì)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,提升業(yè)內(nèi)知名度來(lái)的更為重要。顧長(zhǎng)林深明此理,他結(jié)合自身多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),會(huì)同石化部一班人討論后決定,調(diào)整本部門商品結(jié)構(gòu),放棄無(wú)優(yōu)勢(shì)且與公司其他部門重復(fù)經(jīng)營(yíng)的聚乙烯產(chǎn)品,集中力量搞好有一定優(yōu)勢(shì)的PVC(聚氯乙烯)產(chǎn)品。他總結(jié)原因,首先,PVC產(chǎn)品具有易加工、易成型、易再生的特點(diǎn),但目前在國(guó)內(nèi)使用范圍比較狹窄,主要局限于建材、包裝、玩具等行業(yè)。而在國(guó)外已被作為原材料在家具、裝潢、制造等行業(yè)中廣泛利用,發(fā)展前景廣闊;其次,石化部在PVC經(jīng)營(yíng)上已積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)內(nèi)知名度。正是經(jīng)過(guò)這一商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,PVC業(yè)務(wù)在石化部綜合效益中貢獻(xiàn)率達(dá)到95%!
??? 在確定了主營(yíng)產(chǎn)品后,擺在顧長(zhǎng)林面前的問(wèn)題是,PVC產(chǎn)品經(jīng)銷價(jià)格比較透明,如何尋找好的貨源,最大程度的降低進(jìn)貨成本成為贏利的關(guān)鍵。談到這一點(diǎn),顧長(zhǎng)林笑著說(shuō),困難當(dāng)然是有的,當(dāng)時(shí)跑了不少地方,經(jīng)過(guò)多方貨源比較,最終看中了山西榆社、山東博匯兩家采用電石法生產(chǎn)PVC的小廠。電石法是PVC生產(chǎn)中成本較低的一種,但它能耗高,對(duì)生產(chǎn)電石的煤原料需求很大,生產(chǎn)產(chǎn)生的廢料電石渣污染環(huán)境,是環(huán)保部門控制對(duì)象,所以發(fā)展前景被很多廠家不看好。但顧長(zhǎng)林仍堅(jiān)持與他們建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。對(duì)此,顧長(zhǎng)林認(rèn)為,首先,山西、山東是我國(guó)的煤炭基地,這兩家廠的電石原料不成問(wèn)題;其次,這兩家廠家都有自己的火力發(fā)電廠,又有廉價(jià)的煤炭資源做后盾,能耗問(wèn)題也可解決;第三,最關(guān)鍵的是這兩家單位附近都有配套的水泥生產(chǎn)廠,可以將最難處理的電石渣作為生產(chǎn)水泥的原料,從而達(dá)到變廢為寶的目的,解決了制約發(fā)展的障礙。所以這兩家廠發(fā)展前途較廣,有可能成為石化部最佳的供應(yīng)商。
??? 經(jīng)事實(shí)證明,顧長(zhǎng)林的想法是對(duì)的,這兩家廠每月為石化部提供2300噸PVC,占該部月銷售量60%左右,從而大大降低了PVC的進(jìn)貨平均成本。
??? 二、加快賬款回收,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制
??? 在業(yè)務(wù)開展的同時(shí),應(yīng)收賬款的產(chǎn)生也不可避免,如何解決這些賬款的催討工作也成為顧長(zhǎng)林的心頭大事?!帮w魚”問(wèn)題就是一個(gè)例子,飛魚實(shí)業(yè)有限公司是石化部的一位老客戶,雙方有一定的合作基礎(chǔ),但隨著飛魚公司自身經(jīng)營(yíng)狀況不佳等因素的影響,開始拖欠部分貨款,并出現(xiàn)了滾動(dòng)鋪底銷售的局面,到2002年,飛魚公司累計(jì)拖欠我方貨款近30萬(wàn)元,甚至以不歸還欠款為要挾,無(wú)理要求石化部低價(jià)供貨。顧長(zhǎng)林與石化部同事經(jīng)過(guò)慎重考慮,果斷采取強(qiáng)硬措施,向法院起訴追討貨款。但由于當(dāng)初原始單據(jù)取得不夠規(guī)范,使得飛魚公司有抵賴的空隙。對(duì)此,顧長(zhǎng)林和律師通過(guò)多方努力,追查證據(jù),經(jīng)過(guò)將近7個(gè)月的訴訟,追回了全部的欠款。
??? 通過(guò)這一事件,顧長(zhǎng)林開始理性、客觀地分析業(yè)務(wù)流程,研究如何規(guī)范操作,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。他總結(jié)說(shuō),呆、壞帳是危害企業(yè)經(jīng)營(yíng)的毒瘤,解決的關(guān)鍵在于做好風(fēng)險(xiǎn)控制。從對(duì)客戶合理的信用調(diào)查,做出信用等級(jí)評(píng)分,到最終確定授信額度,都要嚴(yán)格把關(guān);訂立合同、原始單據(jù)取得一定要及時(shí)、規(guī)范,在自己規(guī)范的情況下,可以在必要的時(shí)候采取強(qiáng)有力的措施,杜絕因自身的不規(guī)范而受到對(duì)方牽制。
??? 三、進(jìn)行營(yíng)銷變革,嘗試網(wǎng)點(diǎn)銷售
??? 當(dāng)石化部的業(yè)務(wù)在杭州地區(qū)有條不紊的展開后,顧長(zhǎng)林開始把眼光放到了周邊地區(qū)。他大膽貫徹“走出去”的思路,將網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的想法引入公司的營(yíng)銷變革中,先后在海寧、余姚、義烏、衢州等地設(shè)置了營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),在臺(tái)州租用倉(cāng)庫(kù)嘗試開辟業(yè)務(wù)。這一舉措不但緩解了杭州本部的銷售壓力,同時(shí)也將公司的業(yè)務(wù)觸角伸得更遠(yuǎn)。
??? 為了工作,為了農(nóng)資石化業(yè)務(wù)的拓展,顧長(zhǎng)林在努力改變,努力提高。在今后的日子里,他有信心有決心,一步一個(gè)腳印,繼續(xù)努力把業(yè)務(wù)做大、做強(qiáng)!
??????????????????????????????????? (財(cái)務(wù)部? 陳繼)