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          了解市場 適應市場 控制市場——記臺州公司椒江經(jīng)營部經(jīng)理 阮為民
          2005-07-26 點擊:5364

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          ??????? 阮為民2002年7月出任浙江農(nóng)資臺州有限公司椒江經(jīng)營部經(jīng)理,在較短的時間內(nèi),按照公司的要求實現(xiàn)了經(jīng)營策略性轉(zhuǎn)變,從過去的單純做進口肥轉(zhuǎn)變到國產(chǎn)、進口肥搭配經(jīng)營;從過去的做大宗商品為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰隹偞砥贩N為主,在椒江這個競爭異常激烈的化肥集散地,椒江經(jīng)營部的銷售始終處于龍頭地位。
          ??????? 一、適應市場變化,加強銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),提高市場占有率
          ??????? 要提高市場占有率,必須把市場做深做細,阮為民與其領(lǐng)導充分認識到這一點并且非常重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。椒江經(jīng)營部銷售網(wǎng)絡(luò)90%以上是與零售對接,要達到控制市場的目的,就必須把它做到終端去。圍繞這一目標,阮為民帶領(lǐng)椒江經(jīng)營部根據(jù)區(qū)域布局,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村一級選擇信譽好、銷售能力強、銷售量大的經(jīng)銷點,作為椒江經(jīng)營部的特約經(jīng)銷點,由特約經(jīng)銷點控制四周范圍的零售戶或直接供貨給農(nóng)民。對特約經(jīng)銷點給予一定的優(yōu)惠政策——根據(jù)其銷售量給予相應的授信額度,總代理品種優(yōu)先供應,平時價格上給予一定的優(yōu)惠,銷量達到一定規(guī)模的給予一定返利;同時,對特約經(jīng)銷點也提出了一定的要求,不能賣劣質(zhì)商品,并且椒江經(jīng)營部的商品在其進貨商品當中占80%以上。經(jīng)過一年多的努力,椒江經(jīng)營部已形成多層次的銷售網(wǎng)絡(luò),建立特約經(jīng)銷點36家,特約經(jīng)銷點備選對象幾十家,有業(yè)務(wù)聯(lián)系的銷售點達三百多家。
          ??????? 二、以誠信經(jīng)營,優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶
          ?????? 信用是企業(yè)的生命,也是成功經(jīng)營者永恒的話題,要取得客戶的信任,進行長期合作,就必須以誠相待。新努爾國產(chǎn)復合肥是臺州公司總代理的一個新品種,在溫嶺新河鎮(zhèn)只銷給名叫正富的一家客戶。當阮為民知道新河鎮(zhèn)其他一家客戶通過其他途徑進了一些該復合肥,想沖擊市場,他們就馬上采取措施給追了回來,并承擔全部的費用,正富知道后非常感動,說臺州公司不愧為浙江農(nóng)資的直銷點,有信用!有了這次經(jīng)歷后,他們兩家的合作也就水到渠成了。又如在尿素價格回落的時候,阮為民就如實向客戶說明情況,要以銷定購,積極為客戶出謀劃策,久而久之,在客戶中樹立了誠信經(jīng)營的良好形象。
          ??????? 對于經(jīng)銷商來說,客戶就是上帝,要保持區(qū)域龍頭地位,就必須以集團的經(jīng)營——品種全、價格廉,個體的服務(wù)——隨叫隨到,提貨方便來贏得客戶。為了方便客戶,由阮為民負責的椒江經(jīng)營部工作人員做到除春節(jié)放假幾天外,一年到頭不關(guān)門,什么時候要貨,無論早晚,均可發(fā)貨。為了方便客戶,經(jīng)營部組織了十幾輛小四輪車,專門配送化肥,客戶來電話要貨,隨叫隨到,并且在一二個小時內(nèi)將化肥送到臺州各個經(jīng)銷點或零售點。
          ??????? 三、走訪終端客戶,加強調(diào)查研究
          ??????? 直接下基層走訪終端客戶是阮為民的重要工作之一,對于比較大的客戶基本上是逐一走訪,認真聽取他們的意見。阮為民認識到走訪客戶對工作幫助很大,經(jīng)營產(chǎn)品要圍繞市場去做文章,市場需要什么,就組織什么,如供給西瓜戶需速溶高效的肥料,就購進挪威及溶解度好的國產(chǎn)肥;甘蔗種植戶需要持效、價格適中的肥料,就采購希臘、紅三角、云河等復合肥;水稻用肥需要成本低、低含量的肥料,就購進福利龍、撒特利、蕭山復合肥等肥料,這樣庫存積壓商品就很少,資金周轉(zhuǎn)大大加快。通過調(diào)查,阮為民不僅了解了農(nóng)民的需求,還清楚了哪種肥料應成為下步推廣的重點。如40%挪威復合肥已被廣大農(nóng)戶所接受,在西瓜追肥,或在蔬菜、果樹上要全面鋪開,應成為推廣的主打品種。
          ??????? 四、采取不同的銷售策略,做好總代理品種銷售
          要在價格透明的市場上站穩(wěn)腳跟,并始終保持龍頭地位,采用適當銷售策略是必不可少的。阮為民通過對終端客戶的走訪,了解了不同肥料的適銷情況,他就根據(jù)不同品種,實行不同的銷售策略,如40%挪威復合肥由于銷售量大,定點銷售反而束縛了自己的手腳,銷量反而上不去,阮為民就采取同45%挪威復合肥組合銷售或給大戶一定差價的辦法,給大戶一定的積極性,對散戶的批發(fā)則采取敞開供應的辦法,促使銷量迅速上升,取得了很好的經(jīng)濟效益。對幾個新品種國產(chǎn)復合肥,采取定點銷售,交叉經(jīng)營,這樣就充分發(fā)揮經(jīng)銷戶的積極性,積極為公司推銷產(chǎn)品。
          ??????? 了解市場是適應市場的保證,適應市場是控制市場前提,阮為民正是這樣帶領(lǐng)椒江經(jīng)營部一步一步走到市場的前沿,全年預計銷售化肥4.9萬噸,實現(xiàn)銷售額7500萬元、利潤100萬元,相信他和他的團隊在將來還會創(chuàng)造出更加優(yōu)良的業(yè)績。

          ?????????????????????????????????????????????????????????????????? (企管審計部?????? 喻志明)

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