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??? “雄關漫道真如鐵,而今邁步從頭越?!边@是周建強在寧波公司2004年度經(jīng)濟工作會議上總結發(fā)言的題目。濟寧金海農(nóng)資有限公司在周建強的帶領下,經(jīng)過對魯西南市場深入細致的調研,資源攻關,克服了2003年開拓時的艱難,踏過了漫漫關山雄道,使?jié)鷮幑緩臒o到有,從小變大,成為濟寧區(qū)域化肥經(jīng)營的排頭兵。2004年實現(xiàn)銷售6500多萬元,經(jīng)濟效益70萬元;2005年1-7月已銷售各類化肥5萬噸,銷售額7500萬元,開始了新的跨越。
??? 一、只身挺進魯西南,奮勇開辟新市場
??? 周建強是浙江金華人,是寧波公司在2001年引進的一位業(yè)務骨干。初到寧波公司,他就負責公司省外網(wǎng)點的資源采購工作,不到一年又到安徽蕪湖、灣沚、宣城等地開展市場開拓和網(wǎng)絡建設。在蕪湖金海公司業(yè)務逐漸走上順暢有序的軌道后,他放下了已經(jīng)相對順手的安徽片業(yè)務,響應公司號召準備開拓山東市場。背上行囊,帶著公司的厚望和自己的夢想,周建強只身一人來到人地生疏、不諳市場運作特點的濟寧,準備在齊魯大地上描繪出一幅美妙的宏圖。
??? 二、開拓業(yè)務需人才,招兵買馬聚好漢
??? “一個好漢三個幫”,要想在戰(zhàn)場上有所作為,單打獨斗是成不了氣候的。周建強深深理解人才對公司發(fā)展的重要性,邊開展業(yè)務邊尋找理想的業(yè)務人才,下決心做好人員本地化。2004年,逐步招聘了6位業(yè)務操作、經(jīng)營理念和公司相一致的業(yè)務人員,并且他們都有5年以上的農(nóng)資從業(yè)經(jīng)驗。到目前為止,濟寧公司聘用本地人員10名,建立了一支素質高、責任心強、團結而有戰(zhàn)斗力的隊伍。
??? 三、勤拜訪真誠感人,抓資源保證糧草
??? 行兵打仗糧草先行,沒有相對穩(wěn)定的資源保證,就無法建立穩(wěn)定的客戶和相對可控的銷售網(wǎng)絡。周建強初來乍到,一無資源二無品牌,他就從當?shù)啬蛩厣a(chǎn)企業(yè)多這一特點出發(fā),重點抓好尿素資源建設。來到濟寧后,他就往周邊的尿素廠家跑,2003年3-4月份,正值“非典”肆虐之時,環(huán)境令人心焦,當?shù)貜S家又不肯接待從南方來的人。周建強為了能夠拜訪到廠家,在賓館里被“關”了15天。在他誠心合作的真誠感染下,與濟寧恒立化工有限公司、東平瑞星化工集團公司建立起了尿素長期購銷合作關系,并且絕大部分實行保利銷售。2004年,公司本地尿素資源采購2.3萬噸,資源的本地化為不斷做大濟寧公司的業(yè)務提供了穩(wěn)定的“糧草”支持,同時,他還積極向外尋找優(yōu)質資源和合作伙伴,使邊貿鉀肥銷售公司、宜化集團也成為了自己的長期合作伙伴。
??? 四、擴影響帶隊下鄉(xiāng),樹品牌重點突破
??? 隨著業(yè)務的不斷擴大,在做好本地資源基地建設的同時,對品牌也提出了要求。為此,周建強積極從多方面入手,提出了復合肥經(jīng)營品牌化的思路,重點培育集團內部的“愛普”、“浙農(nóng)”復合肥。他說,“愛普”、“浙農(nóng)”都是集團自己的品牌,做好了自己的品牌能提高集團和分子公司在當?shù)氐牡匚?。?004年5月起,濟寧公司成為“愛普”復合肥在濟寧、荷澤、商丘三個地區(qū)的總經(jīng)銷,他帶領公司的業(yè)務員,冒著6、7月份的熾熱,乘坐鄉(xiāng)鎮(zhèn)小巴下鄉(xiāng)趕集發(fā)宣傳單,向農(nóng)民推薦使用“愛普”、“浙農(nóng)”復合肥,對“愛普”品牌的市場地位進行重點突破。為了擴大影響面,在濟寧電視臺上品牌宣傳廣告連續(xù)播了一個月,進一步鞏固和提升了“愛普”進口復合肥的品牌地位,也樹立了浙江農(nóng)資集團的形象。在品牌銷售上,他想方設法拓市場,三次召開客戶座談會,反復向客戶作宣傳,提出分銷策略來保證經(jīng)銷商的利益。在他的帶領下,到2005年7月止,濟寧公司已建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)級緊密型客戶50多家,縣級經(jīng)銷商16家,共計銷售“愛普”復合肥1.4萬多噸。
??? 通過品牌推廣,他逐步總結出了自己的一套網(wǎng)絡建設思路:以濟寧、商丘、荷澤為中心,方圓50公里內把網(wǎng)絡布到鄉(xiāng)(鎮(zhèn))級終端經(jīng)銷商,做到可控,提高效益;50公里外以培育縣級經(jīng)銷商為主,每個縣建1-2家,做到增加規(guī)模,提高濟寧公司市場影響力。
??? 周建強2004年全年有280多天在濟寧或出差,顧好了濟寧公司這個大家,對金華的小家無法分出精力來照顧,但令他欣慰的是,女兒很懂事、很孝順,家里人也能理解支持他。他的女兒今年11歲,自他到濟寧工作后就更少見到這位老爸,加上他的愛人出差也多,他女兒就一個人自己做飯、守著家,想起來真有點心酸。今年5月,他母親從床上摔下受傷住院,為了不影響工作,他到目前還沒有去探望過,常常感到內疚。
??? “雄關漫道真如鐵,而今邁步從頭越”,成功就是這樣磨練出來的,周建強正實踐著自己的理想,實現(xiàn)著人生的價值,帶領濟寧公司的一隊好兒男,一步一步向前邁進。
(寧波惠多利??? 周善忠)